O índice surpreende: as estatísticas norte-americanas garantem que uma casa preparada vende até 78% mais rápido e pode valorizar o imóvel em 30%. Nos Estados Unidos, oito entre dez casas à venda são totalmente preparadas para encantar os compradores – é a chamada Home Staging, técnica de marketing imobiliário adotada para facilitar a venda e agregar valor ao imóvel. No Brasil, essa prática é mais comum entre as construtoras, mas deve passar a ser empregada também por imobiliárias para a venda de móveis novos e usados. A estratégia é despersonalizar o imóvel, organizar o layout, reparar falhas e estragos, incrementar a decoração e, principalmente, criar um atmosfera de casa-modelo.
Especialista em Home Staging nos Estados Unidos, onde vive há 30 anos, a brasileira Sandra D’Angelo está chancelando este novo conceito no Brasil. “É importante que a pessoa que queira vender uma casa saiba que são coisas diferentes: a casa onde se mora não é a casa que se vende”, explica Sandra. “Na hora da venda a casa é um produto e, como tal, deve ser pensada”, frisa. Para os profissionais do setor, este é um importante mercado a ser explorado. “É uma ótima oportunidade, tanto para quem quer vender seus imóveis como para quem quer trabalhar na área, como designers de interiores, arquitetos e decoradores ”, diz Sandra.
E o impulso no mercado brasileiro vem da região Sul. Sandra está difundindo o Home Staging no Brasil por intermédio da DLegend, de Porto Alegre (RS). “Sempre buscamos inovar, trazer facilidades e buscar rentabilidade para nossos clientes”, explica Rogério Dirani, sócio-diretor da imobiliária.
ÁREA Entrevista
Fundadora e CEO da Staging Design Solution, Sandra D’Angelo viveu 30 anos nos Estados Unidos, onde é referência em Home Staging. Lá, aperfeiçoou seu conhecimento em cursos de Decoração de Interiores, Construção e Gestão de Projetos, Imóveis e Vendas, Fotografia e Investimento Imobiliário. E, há mais de uma década vem trabalhando em projetos próprios e para grandes nomes do mercado imobiliário norte-americano, como Lennar, Colonial e USHomes. Para ela, o Home Staging vai revolucionar o mercado imobiliário no Brasil também. “É apenas uma questão de tempo”, sentencia. Confira, a seguir, a entrevista que fizemos com exclusividade.
Revista ÁREA – Esta é uma prática comum nos Estados Unidos há mais de 40 anos? Quem são seus clientes lá?
Sandra D´Angelo – Nos Estados Unidos, em cada 10 imóveis vendidos 8 são preparados com a técnica de Home Staging. Nosso cliente final é o proprietário, aquele que na hora da venda quer dar um diferencial pro seu imóvel.
ÁREA – Aqui, no Brasil, esta é uma prática mais comum entre as construtoras, que preparam vários ‘decorados’ para encantar os clientes e acabam até vendendo o apartamento completo. A sua ideia é que uma pessoa que deseja vender o seu apartamento, também o prepare para essa venda, certo?
Sandra D´Angelo – No Brasil, os decorados encantam os clientes. Mas nos Estados Unidos, a construtora, mas também a incorporadora sempre tem o decorado. Essa técnica era utilizada em imóveis diferenciados na Califórnia por um tempo, mas foi difundida pelas massas depois da bolha americana. Porque o consumidor, aquele proprietário, tentando dar um diferencial para o seu imóvel onde nada se vendia e os preços estavam caindo, tinha de oferecer um imóvel lindo arrumado, pronto, sem nenhuma lista de reparos, alguma coisa realmente encantadora. Foi aí que o Home Staging ficou difundido. Nos Estados Unidos todos conhecem essa função. O que queremos é levar isso para o Brasil.
ÁREA – Trata-se de uma questão cultural? Mudança de estratégia?
Sandra D´Angelo – Os brasileiros mudam-se, em média, 1,8 vez na vida; e os americanos, 10,2. São, praticamente, cinco vezes a mais: os americanos não são marinheiros de primeira viagem. Só esta estatística mostra o quanto o brasileiro é apegado, não muda. Ele ama o seu lar, tende a valorizar demais, e bota preço em cima, o que ele chama de “gordura” que cobra a mais para ter poder de negociação. Mas isso assusta o comprador.
É comprovado cientificamente que quando se coloca um preço muito alto, ele demora muito mais para vender, e sempre vende muito abaixo do valor de mercado se tivesse colocado o preço justo. Com o imóvel preparado e com preço justo, pode ter até um leilão envolvendo dois ou três compradores que queiram muito. Com o preço muito alto, perde a janela de oportunidade, quando o imóvel está com muita exposição.
Os dez primeiros dias que a casa está no mercado são os que mais atraem os compradores. Ao procurar uma casa em determinado bairro, com determinada metragem e determinado preço, você fica olhando os anúncios todos os dias, quando algo novo entra no mercado, todos olham.
No Brasil, por alguma razão, o proprietário fica em casa pra receber o cliente, nos Estados Unidos nunca. Nos Estados Unidos, esconde-se gato, cachorro e os proprietários no carro – eles não têm de estar em casa no momento da visita. Esse é o tempo do comprador se apaixonar.
ÁREA – Você poderia exemplificar algumas dicas de valorização do imóvel a partir dessa preparação?
Sandra D´Angelo – O potencial de um imóvel vai desde a localização, beleza, tudo conta. Se a decoração está muito pesada, a pessoa morou muito tempo acumulou muita coisa, um corretor profissional treinado quando chega na casa consegue conversar com o proprietário de uma outra forma e orientá-lo. Agora, se esse corretor também vê uma oportunidade para seus parceiros, como uma parede com cor roxa, por exemplo, muito forte, que está destoando, ele vai poder também fazer parcerias com arquitetos, decoradores ou designers de interiores que podem fazer o que chamo de uma ‘leve maquiagem’ naquele apartamento ou casa.
O Home Staging não utiliza reforma. É uma bela de uma pintura se necessário, manutenção. O que você quer é que quando a pessoa entre no imóvel ela não veja infiltração, mofo, trincas, touceiras de mato, portas rangendo, todas essas coisas não podem existir. Você quer que esteja impecável. Então, a parte de manutenção tem de estar perfeita. O profissional ‘home stager’ tem de estar sempre editando, editando, editando aquilo que o proprietário possui dentro do imóvel. As pessoas acumulam muita coisa desde que passam a ter uma casa e é imprescindível que a gente faça essa arrumação, faça essa edição, despersonalize: tire aquele diploma da parede, aquela foto.
No Brasil, isso ainda tem outro fator, que é a segurança. O objetivo não é perceber quem mora naquela casa, ninguém vai roubar a orquídea que está naquele canto. Não importa se o dono da casa é o prefeito da cidade ou o médico mais famoso ou uma pessoa de negócios bem-sucedida. É importante terminar com as pistas. Se abre as portas, o corretor leva pessoas interessadas, e em alguns casos, infelizmente, isso não é bom. Além disso, esses elementos que personalizam distraem o potencial comprador, que deixa de prestar atenção na iluminação ou no espaço e passa a ‘bisbilhotar’ a vida do proprietário do imóvel. O bom é entrar num imóvel lindo, preparado.
Quem quer vender ou mesmo alugar seu imóvel tem de preparar, isso é imprescindível. Desde a trilha sonora, sem odores, com cheiro de limpeza, organizado, ambientes repensados para que o imóvel vire um local espaçoso e iluminado, valorizando os espaços.
ÁREA – Esse é, realmente, um mercado que pode ser explorado por arquitetos, designers de interiores e decoradores. Quais dicas você daria para os profissionais que desejam atuar como ‘home stager’?
Sandra D´Angelo – Para arquitetos e designers de interiores, o Home Staging é incrível, porque eles já têm seus negócios, as portas já estão abertas para receber o público, só que esse é um nicho que estes profissionais não estavam olhando. Eles não estavam olhando para um cliente que vem de um imóvel que vai ser vendido, eles não estavam olhando nesta direção.
Para arquiteto, decorador ou designer de interiores é uma bela oportunidade, porque o Home Staging é novo no Brasil. Estou tentando alavancar esta nova profissão no país, querendo formar pessoas em suas áreas, para que dentro de seus próprios mercados possam utilizar e olhar com outros olhos para essas propriedades e agregar valor a estas propriedades nos seus mercados. Todo mundo ganha com isso. Se um vizinho de apartamento vende mal, todos os moradores perdem. Mas se vende bem todos ganham, valoriza o prédio.
ÁREA – Construtoras e imobiliárias também podem se valer desse serviço para valorizar os imóveis à venda. Qual a sua recomendação para essas empresas?
Sandra D´Angelo – O corretor sempre tem orgulho de apresentar um imóvel bonito. Ele não quer apresentar algo feio, trincado. Isso dificulta o trabalho dele. Dentro das imobiliárias, tem de ter o trabalho do arquiteto, do decorador e do designer de interiores. Eles precisam se aliar às imobiliárias, porque eles são a ferramenta para o corretor, que vai estar vendendo este serviço para eles. O corretor vai atrás do imóvel, mostra o imóvel bonito e vende – essa é a função dele.
As construtoras já fazem isso porque tem o decorado, as imobiliárias ainda não. No caso da DLegend, no Sul, isso é um exemplo, pois está investindo bastante em imóveis residenciais e marketing para desenvolver um produto diferenciado, utilizam fotógrafos profissionais e estão buscando qualificar o corretor para que ele veja o potencial dos imóveis, por isso levaram minha consultoria à região Sul do Brasil. Qualificar ainda mais o corretor, trazer uma inovação neste mercado. Essa pode ser a primeira empresa a ser procurada pelos profissionais, porque a empresa já vislumbrou o futuro e precisará de mão de obra qualificada. Os corretores vão vender esse serviço, já terão um olhar diferenciado, sabendo que com pequenas modificações poderá valorizar muito o imóvel, ou seja: excelente negócio para todos.
Na Galeria, confira o ‘antes e o depois’ de dois imóveis preparados por Sandra D’Angelo.
